Vos clients regardent le bas du devis bien plus que son contenu ? Rassurez-vous, vous n’êtes pas le seul à connaître cette situation. La négociation et la réfutation sont même devenues le sport préféré des Français. Si le prix influence les prospects dans leur décision finale, vous allez rapidement découvrir qu’il ne fait pas tout. Et qu’il existe bien d’autres astuces pour défendre vos prestations, vos tarifs et, surtout, vos marges.
1. Apprenez à connaître votre client
La présentation d’un devis nécessite, au préalable, une excellente compréhension de votre client, de ses attentes et de ses motivations. En prenant des notes, vous pourrez personnaliser l’entretien et reprendre les expressions de votre interlocuteur. » Après avoir laissé le client s’exprimer, un artisan ne doit pas hésiter à reformuler afin de confirmer ses propos. Le but étant de faire dire au client « oui » à trois reprises afin de le mettre en confiance « , conseille Roland Thimonier, spécialiste du développement commercial au sein de Yaka conseil.
2. Faites vivre votre devis
Il doit être parlant et de qualité. Que vous soyez plus cher ou moins cher, le consommateur doit voir autre chose qu’un montant en bas de page, ou des lignes auxquelles il ne comprend pas grand-chose. Plutôt que d’écrire « 10 plaques PA13 », inscrivez sur votre devis la formule « isolation par des plaques doublées type PA13 ». » Si le devis est trop long, les matériaux utilisés doivent être précisés en deuxième page « , poursuit Roland Thimonier. Mettez aussi en avant vos certificats et qualifications. Invitez votre client à naviguer sur les sites des fabricants chez lesquels vous vous fournissez. Ainsi, il étoffera par lui-même l’offre présentée.
3. Vendez la qualité et le service…
… plutôt que les mètres carrés et la technique. Soulignez la sécurité, le confort et les gains espérés. Montrez à votre clientèle que vous répondez à ses attentes, en soulignant, par exemple, qu’elle va économiser 10 % de fioul grâce à l’isolation de sa maison.
4. Jouez la carte émotionnelle
» Un artisan qui va remarquer des jouets dans l’habitat de son client et prévoir sur son devis la protection d’un chantier pour enfants va marquer de nombreux points « , précise Roland Thimonier. Le client va ainsi se sentir valorisé.
5. Ne fuyez pas le regard de vos clients
Le langage corporel est important. Les prospects pourraient penser que vous cachez certaines informations.
6. Évitez les termes négatifs
» Le consommateur doit être rassuré. Par exemple, plutôt que de dire, « grâce à cette isolation vous n’aurez pas froid », préférez la formule « vous aurez chaud » » , poursuit Roland Thimonier (voir l’encadré ci-contre).
7. Annoncez le tarif
Évoquez les prix à la fin de votre argumentation, une fois que vous aurez gagné la confiance de votre client, mais jamais au début de la négociation. » Vous devez être convaincu que votre prix est justifié et qu’il contient de la valeur. Mal annoncer le montant de sa prestation, c’est, au mieux, ouvrir la porte à la négociation, au pire perdre la vente » , estime Sébastien Lapeyre, fondateur de la société Emès Conseil, spécialisée dans les formations en management et en efficacité commerciale.
8. Marquez un temps de pause après avoir annoncé votre tarif
» Les dirigeants ont tendance à vouloir justifier leur prix et à réargumenter. En agissant de cette façon, ils vont instiller le doute dans la tête des clients. Le silence est, ici, une arme redoutable. Il peut même amener le client à se dévoiler » , assure Sébastien Lapeyre.
