[Étude de cas] La stratégie commerciale judicieuse de Rémy Lhéritier

Pas moins de 120 ans d’expérience et toujours aussi vaillant. Fort d’une longue histoire familiale et d’une volonté de faire prospérer l’activité de génie climatique à Commercy (Meuse), la SARL Lhéritier a su rebondir. Aux tournants des années 2010, l’entreprise fait face à un contexte économique compliqué. « La crise ne nous a pas épargnés, note Rémi Lhéritier. On s’est dit qu’il fallait mettre en place un plan de développement nouveau pour continuer et relancer l’activité. » Le patron, qui a repris l’entreprise en 2009 avec son frère, décide de renforcer leur stratégie commerciale.

Sous l’impulsion d’Aline Thonin, la soeur, la société prend le virage de la communication pour accroître son emprise locale. « La communication dans le bâtiment reste rarement utilisée« , analyse le dirigeant. Pour pallier ce manque, ils engagent une refonte du site internet sur lequel ils distillent désormais leur savoir-faire, l’histoire de la société ainsi que leurs prestations. Ils mettent également en ligne un questionnaire de satisfaction et un formulaire pour réaliser les devis. En parallèle, la SARL Lhéritier élargit son spectre en investissant – 5 000 euros par an en moyenne – dans la publicité radio et la presse régionale, accompagné d’une politique d’affichage au niveau local.

Pour accompagner cette stratégie, la société fidélise aussi sa clientèle en proposant chaque mois sur Facebook un système de promotion sur les opérations de maintenance. « Un bon moyen d’attirer de nouveaux clients« , note le dirigeant.

« L’objectif est de faire rayonner l’entreprise auprès des prospects« , justifie Rémi Lhéritier. Si le retour sur investissement est « compliqué à évaluer« , le dirigeant est satisfait par les résultats de l’opération. « On estime que l’activité pour les particuliers a augmenté de 10 à 20 %. Nous réalisons 3,3 millions de CA en 2016, alors que nous n’en faisions que 2,3 millions d’euros en 2013.« 

Près de 150 000 euros ­d’investissement

Les résultats obtenus sont également le fruit de la diversification de l’activité vers la salle de bains, illustrée par l’implantation d’un nouveau showroom dans l’entreprise. « En 2013, nous avons fait le choix de créer une salle d’exposition pour exposer nos produits et notre savoir-faire en matière de salle de bains. » Sur plus de 300 m², le showroom se structure aussi autour des produits de chauffage.

« Le retour des clients est excellent puisqu’ils peuvent se rendre compte de la qualité de notre travail. Cela nous permet aussi de réaliser des gains de temps significatifs, juge Rémi Lhéritier. Nous n’avons plus besoin de nous rendre chez nos clients deux ou trois fois en amont et le taux de transformation des devis est bien supérieur à celui que nous réalisions avant. »

Avec près de 150 000 euros investis dans le showroom et la communication, la société envisage de renforcer sa visibilité, avec notamment la réalisation de publicités pour le cinéma. « On y réfléchit pour renforcer notre activité de maintenance« , confirme l’entrepreneur, qui se veut néanmoins prudent. « Nous étudions beaucoup de pistes mais nous devons aussi rester cohérents. »