Bâtiment : les sites de mise en relation, arnaque ou aubaine ?

Contacts qualifiés

Pour bénéficier d’un retour sur investissement correct, quelques précautions s’imposent. À commencer par tester le site de mise en relation choisi en tant que client potentiel, ce qui ne coûte rien, afin de voir si les demandes fantaisistes sont tout de même transmises aux artisans. Car la qualification des contacts est un critère essentiel, plus encore que les tarifs pratiqués. Un tuyau percé ne se transformera jamais en bon chantier…

À l’inverse, on peut accepter de payer chaque contact entre 20 et 40 euros selon l’importance des travaux si, à l’usage, le taux de conversion tourne autour de 20 %. « Dans 90 % des cas, nous rappelons les contacts pour être certains que la demande de devis est sérieuse », souligne Patrick de Baecque, directeur France de Quotatis, pionnier du secteur. « Et sur 100 demandes de devis, nous n’en transmettons que 50. Nous accompagnons aussi les artisans qui s’inscrivent chez nous, car travailler de cette manière, ça s’apprend. » L’erreur ? Considérer qu’on va forcément signer un contrat alors que le client est dans une logique d’appel d’offres. C’est aussi pour cela que beaucoup d’artisans laissent tomber les sites de mise en relation. « Il faut aussi reconnaître que la multitude de petits sites qui se sont montés ces dernières années ont donné une mauvaise image… », estime Patrick de Baecque.

Au fond, l’essentiel pour les professionnels est de savoir précisément ce dont ils ont besoin, de déterminer le temps qu’ils peuvent consacrer à ce mode de prospection. Et bien sûr de trouver le prestataire qui leur donnera satisfaction sur le long terme. À défaut, autant arrêter les frais, très vite.

Témoignage

Les sites de mise en relation lui coûtent quatre fois moins cher qu’un commercial

Quand Frédéric Lorthiois a décidé de créer son entreprise de menuiserie-fenêtres dans le Pas-de-Calais, il y a trois ans, il a hésité entre plusieurs modes de prospection. « Je pouvais faire du boîtage, prendre de la pub dans les journaux locaux ou encore de la télé-prospection, mais finalement, j’ai voulu essayer la solution Internet », raconte-t-il. « J’ai choisi Quotatis, qui est l’un des rares sites à m’avoir proposé des fiches contact correctes. Nous avons fait des essais avec cinq ou six fiches gratuites et nous avons décroché un chantier. Aujourd’hui encore, le taux de conversion est d’environ 20 %, mais bien évidemment ça demande un gros travail de notre part. »

Le travail en question consiste à rappeler chaque client dans les 24 heures, puis à caler un rendez-vous, ce dont s’occupe son épouse Isabelle. Frédéric Lorthiois s’est ainsi déplacé au mois de septembre dernier chez 18 particuliers, dont quatre lui ont finalement passé commande. « C’est un outil, et comme avec n’importe quel outil, il faut d’abord lire la notice avant de s’en servir », ajoute-t-il. « Il y a beaucoup d’artisans qui sont très bons dans leur métier mais qui ne comprennent rien à la vente… » Et pour conclure, Frédéric Lorthiois avance un argument de choc : « J’ai fait le calcul, le site me rapporte à peu près autant de chantiers qu’un commercial… mais il me coûte quatre fois moins cher. »

Repères

Raison sociale SARL Lorthiois
Activité : menuiserie
Ville : Ligny-lès-Aire (Pas de-Calais)
Année de création : 2012
Dirigeant : Frédéric Lorthiois, 45 ans
Effectif : 5 salariés
CA 2014 : 260 k€