9. Apprenez à dire non
Notamment lorsque le consommateur vous demande une remise. Élevés ou non, les prix sont aujourd’hui systématiquement remis en cause, discutés, marchandés. Si le client vous confie que le devis est trop cher, ou qu’il souhaite réfléchir, vous devez être capable de réargumenter pendant deux à trois minutes. Si cela ne suffit pas, et que vous devez envisager une diminution de vos prestations, faites-le lentement.
Pour cela, vous devez impérativement connaître votre prix plancher afin de préserver vos marges. » La fermeté peut constituer un avantage et prouver que le devis n’a pas été fait au hasard , confie Sébastien Lapeyre. L’artisan ne doit jamais concéder une baisse sans contrepartie. Il peut, alors, proposer de souscrire un service après-vente d’une durée d’un an ou de deux ans. Si le client accepte, vous pouvez alors décider d’appliquer une réduction. «
10. Dites-vous que vous n’avez rien à perdre
» Un dirigeant ne doit surtout pas partir dans l’idée qu’il ne doit pas rater la vente et montrer qu’il est dans le besoin. Il doit avoir envie d’apporter un service à son client « , concède Sébastien Lapeyre.
11. Montrez que votre agenda est surbooké
Cela prouvera, à la fois, votre professionnalisme et la qualité de vos services.
12. Ne vous précipitez pas
Si le client souhaite réfléchir, ne le poussez pas à prendre une décision à la hâte, mais demandez-lui quel jour il souhaite être recontacté. Cela montera que vous n’êtes pas aux abois.
Les 6 formules à bannir de votre pitch commercial
« Combien ça coûte ? » Privilégiez la formule « ce que ça apporte ».
« Négociation » Les clients auront tendance à comparer votre offre avec celles de vos concurrents. Préférez les mots « échange » ou « discussion ».
» – Gratuit » Votre produit a un prix justifié pour sa qualité. Privilégiez donc le mot « offert ». Le client sera, ainsi, moins à l’aise pour demander une remise.
« Je » Votre discours doit être tourné vers le prospect. Utilisez donc le « nous ».
» – Coût » ou « paiement » Cela renvoie à un prélèvement en plus, une charge. Employez les mots « tarif », « prix », « valeur », ou « investissement ».
« Contrat » Synonyme d’engagement, ce mot peut faire peur. Parlez plutôt d’accord.
Un pro de la négociation commerciale
Philippe Blanquart est un fin négociateur. Et à chaque rendez-vous, le dirigeant de l’entreprise de charpente AEB applique les mêmes méthodes : » La première règle d’or à respecter est de présenter le devis face à la clientèle, et de ne surtout pas l’envoyer par mail ou par courrier » , confie le dirigeant. Une manière de passer du temps avec le prospect afin de cerner ses attentes et de l’aider à se projeter. Mais pas seulement. » On peut ainsi mettre en avant son savoir-faire, ses services ou bien encore le suivi de la prestation. Car tous les nouveaux clients objectent sur les tarifs et mettent systématiquement en avant les devis des entreprises concurrentes » , détaille l’artisan. Lorsque les consommateurs rechignent, Philippe Blanquart ne se dégonfle pas pour autant. » Je poursuis mon argumentation et je leur demande si les concurrents utilisent la même gamme de bois ou la même qualité de matériaux » , poursuit-il. Selon lui, la réussite d’une transaction repose également sur la précision et la qualité des devis. En les détaillant le plus possible, le prospect a la possibilité de retirer certains services et options, comme le traitement du bois, et de faire baisser la note finale. Dernier conseil à suivre : ne surtout pas justifier ses prix après avoir présenté son devis, sous peine de se décrédibiliser. Tous ces arguments commerciaux portent leurs fruits. La durée moyenne du carnet de commandes de l’entreprise tourne autour de cinq mois.
Repères
Raison sociale : EURL AEB
Activité : charpente, menuiserie
Ville : Breitenbach (Bas-Rhin)
Dirigeant : Philippe Blanquart, 27 ans
Effectif : 3 personnes
CA 2014 : 300 k€
